“Sehr geehrter Herr …,

hiermit kündigen wir aus wichtigem Grund den Vertrag mit Ihrem (Marketing-)Unternehmen. Derzeit ist es uns nicht möglich, das vereinbarte Budget aufzubringen. Wir danken Ihnen sehr für die bisher erbrachten Leistungen und wünschen Ihnen alles erdenklich Gute.

Mit freundlichen Grüßen

M. Ustermann“


Ein derartiges Schreiben empfangen derzeit viele Werbeagenturen, allerdings nicht nur aus Dresden. Deutschlandweit kündigen Firmen, Betriebe, Einzelunternehmer und Konzerne die Verträge mit externen Dienstleistern. Am Montag, den 16.03.2020 erhielt ich mittags einen Anruf: „Ralf, wenn das so weitergeht, bin ich Ende des Monats pleite! Die Unternehmen rufen hier reihenweise an und canceln alle Budgets!“

Ein anderer Freund und Unternehmer aus Dresden beklebt Plakatwände. Die Firma läuft seit Jahren stabil und für ihn genügt es. Das Problem kommt mit dem Wegfall der Kunden: Aufgrund der Absage von Großveranstaltungen, Engpässen in Lieferketten und Einstellung produzierender Gewerke haben seine Kunden beschlossen, das Sparen zu beginnen — zu seinem Leidwesen. Doch woran liegt das?

Die Wertschöpfungskette

Stark vereinfacht ist die Wertschöpfungskette wie folgt darstellbar:

Ressource -> Produkt -> Verkauf -> Kunde

Menschen nutzen Ressourcen, um daraus Produkte herzustellen. Anschließend werden diese weiterverarbeitet oder direkt verkauft. Um einen Endverbraucher anzusprechen, bedarf es mehrerer  Komponenten: z. B. Vertrieb, Marketing, Kundendienst. (Wir gehen an dieser Stelle nicht gesondert auf Unterschiede und Gemeinsamkeiten ein.)

Das Problem derzeit: Aufgrund der Corona-Pandemie stehen Produktionsstätten still (weil Ressourcen fehlen, Personal erkrankt ist oder aufgrund gesetzlicher Regelungen). Doch auch „der Kunde“ steht als Teil des Produktionskreislaufs nicht mehr zur Verfügung. Vielerorts gelten Ausgangsbeschränkungen, Menschen müssen daheim bleiben, nehmen eine Vielzahl an Dienstleistungen nicht mehr wahr und kaufen nur noch bedingt Waren.

Die Folge: Unternehmen verzeichnen weniger/keine Kundenanfragen und dadurch auch keine Verkäufe. Sie beginnen ihre Kosten zu senken und entsprechend die Wertschöpfungskette mittig oder von hinten zu beschneiden. Doch das ist der Fehler.

Die Kunden sind nicht weg. Sie sind nur TEMPORÄR nicht aktiv.

Weshalb Marketing (aus Dresden) auch in der Krise wichtig ist

Solange Menschen in der Lage sind, Medien zu konsumieren, besteht die Option, sie für „irgendetwas“ zu begeistern. Sparen Dienstleister und Produzenten an der Werbung, ist das kurzfristig (mit Blick auf das eigene Konto) wirksam, aber mittelfristig ein strategisch großer Fehler.

Der Hintergrund: Jedes Unternehmen hat Mitbewerber, denen es vermutlich ähnlich ergeht. Für alle gilt in Krisen: Kein Produkt, kein Kunde, kein Umsatz. Doch sobald nur einer der Konkurrenten meint, während der wirtschaftlichen Talfahrt werben zu müssen, erarbeitet er sich einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Solange alle anderen Marktteilnehmer schweigen und aus dem Blickfeld der Kundschaft verschwinden, bleibt „der eine“ sichtbar. Die Investition ins Marketing ermöglicht es ihm, seine (potenziellen) Kunden für die Zeit „nach der Dürre“ zu begeistern. Er definiert sich und seine Angebote, allein durch den Fakt, dass er wirbt, als „vorhanden“, „stabil“ und „krisensicher“. Mit dem Versprechen, „auch nach der Schließungsphase für seine Kunden da zu sein“, überdauert er die schwierige Zeit.

Ein Beispiel: Nehmen wir einen Friseur. Sein Ladengeschäft ist aktuell geschlossen, so wie jeder andere Salon in Deutschland auch. In drei/vier Wochen wollen die Menschen zum Friseur gehen, da sich Haarwachstum nicht an Ausgangsbeschränkungen orientiert. Wirbt der Friseur bereits jetzt online mit Angeboten, die nach der Kontaktsperre genutzt werden können, ist es ihm möglich, auch pro forma Termine zu verienbaren und Kunden das Gefühl zu geben: “Bald wird wieder alles gut.” Friseure, die das nicht tun, können ab dem Moment der Wiedereröffnung nur auf ihre Stammkunden hoffen.

Eventuell meinen Sie nun: „Meine Kunden bleiben mir treu!“ Das mag für einige gelten. Doch viele Menschen sind gegenüber Anbietern nicht loyal, sondern einfach nur alternativlos. Sobald einem (ernstzunehmenden) Mitbewerber die Möglichkeit gegeben wird, sich ins Bewusstsein der Menschen zu drängen, kann das für jeden das Aus bedeuten.

Daher folgen Sie dem Leitspruch von Skillisch Marketing – Ihrer Werbeagentur aus Dresden:

In der Krise ist Akquise!

Alternative Online-Vertriebsformen

Besonders Ladengeschäfte und Dienstleistungen, die auf dem Zusammentreffen von Menschen beruhen, haben es momentan schwer. Alternative Angebote liegen zumeist nicht vor und die Nerven entsprechend blank. Skillisch Marketing begleitet Sie gern und berät Sie und Ihr Team zu Möglichkeiten des Online-Vertriebs. Sehr gern bringen wir Sie mit unseren Netzwerkpartnern zusammen, um geschäftliche Alternativen zu entwickeln und möglichst zeitnah umzusetzen.

Schreiben Sie uns — Wir sind für Sie da.

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